劉寶紅老師:企業(yè)供應(yīng)鏈的預(yù)測(cè)存量來(lái)自數(shù)據(jù), 增量來(lái)自判斷
需求預(yù)測(cè)可以分解成兩部分： 存量和增量。 簡(jiǎn)單地說(shuō)， 存量就是經(jīng)常性的業(yè)務(wù)量。 比如你開(kāi)了個(gè)小飯館， 每天中午大概有50人來(lái)吃飯， 這就是存量。 增量是變化的部分， 比如附近的公司辦活動(dòng)， 要多訂30份盒飯， 對(duì)這個(gè)小飯館來(lái)說(shuō)就是增量。 “從數(shù)據(jù)開(kāi)始”指的是存量， “由判斷結(jié)束”指的是增量。
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銷售天生對(duì)增量感興趣， 因?yàn)槟歉麄兊奶岢蓲煦^； 對(duì)于存量則否， 因?yàn)榇媪渴蔷S持現(xiàn)狀， 提成已經(jīng)拿過(guò)了。 所以， 如果你問(wèn)銷售， 未來(lái)三個(gè)月能夠賣多少， 他往往很難回答。 但是， 如果你問(wèn)， 未來(lái)三個(gè)月的需求大概會(huì)變化多少， 則往往會(huì)得到個(gè)更好的答案： 客戶的新工廠要開(kāi)工了， 需求應(yīng)該上升20%； 要過(guò)春節(jié)了， 客戶會(huì)提前備料， 所以下個(gè)月的需求會(huì)提高30%， 節(jié)后的一個(gè)月會(huì)降低30%等。這就如有經(jīng)驗(yàn)的媽媽， 她們很少會(huì)問(wèn)， 寶貝， 今天你能吃幾碗？ 她們更喜歡問(wèn)的是， 你今天餓還是不餓？ 很餓還是很不餓？ 這都是在問(wèn)增量的問(wèn)題——存量是不用問(wèn)的， 已經(jīng)存儲(chǔ)在她們的頭腦里了， 就如需求歷史已經(jīng)存儲(chǔ)在企業(yè)的信息系統(tǒng)里一樣。在實(shí)踐中， 人們習(xí)慣性地拿存量問(wèn)題來(lái)“折磨”銷售， 浪費(fèi)掉他們的寶貴資源， 反倒連增量問(wèn)題都回答不好了。 就像我們后面還要談到的，有些公司有幾百上千個(gè)銷售， 每人每月都得針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品“提需求”（做預(yù)測(cè)） ， 幾十幾百行數(shù)字， 大量的精力花在整理存量信息上， 做了很多無(wú)用功， 反倒沒(méi)有時(shí)間判斷增量， 需求預(yù)測(cè)的質(zhì)量， 也就可想而知了。
有趣的是， 企業(yè)大了， 有數(shù)據(jù)的職能往往沒(méi)有判斷， 有判斷的職能往往沒(méi)有數(shù)據(jù)。 誰(shuí)有數(shù)據(jù)？ 供應(yīng)鏈部門。 確切地說(shuō)， 是供應(yīng)鏈的計(jì)劃職能： 相比其他職能， 計(jì)劃的強(qiáng)項(xiàng)是數(shù)據(jù)分析， 他們更熟悉信息系統(tǒng)里的每個(gè)角落、 每個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)， 清楚地知道這產(chǎn)品上周賣了多少， 上月賣了多少， 去年賣了多少， 前年賣了多少， 賣給哪個(gè)客戶， 從哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)出的貨等。 但計(jì)劃遠(yuǎn)離客戶， 對(duì)市場(chǎng)需求的判斷有限。
誰(shuí)有判斷？ 銷售、 市場(chǎng)、 產(chǎn)品管理等。 這些職能更多地跟客戶、 消費(fèi)者打交道， 能較好預(yù)判未來(lái)。 但銷售的天職是在地上跑， 敲客戶的門做生意、 接訂單、 要賬收錢， 要不就是被客戶追著要料， 要不就是被供應(yīng)鏈逼著消化庫(kù)存， 有多少時(shí)間能對(duì)著計(jì)算機(jī)分析數(shù)據(jù)呢？ 在企業(yè)的各大職能中， 銷售估計(jì)是離ERP最遠(yuǎn)的一幫人了。 你去問(wèn)他們， 有幾個(gè)會(huì)知道從系統(tǒng)里得到數(shù)據(jù)呢？
試想， 在一個(gè)夫妻老婆店， 老公在前臺(tái)打點(diǎn)， 老婆在后臺(tái)支持， 前臺(tái)、 后臺(tái)的對(duì)接和溝通有什么困難？ 難就難在公司大了， 全國(guó)、 全球運(yùn)營(yíng)， 后端動(dòng)輒有幾十個(gè)計(jì)劃人員， 前端有幾百個(gè)甚至幾千個(gè)銷售， 分布在不同地域、 不同時(shí)區(qū)， 說(shuō)不同的語(yǔ)言， 中間再加上幾十幾百個(gè)產(chǎn)品管理、 市場(chǎng)營(yíng)銷人員， 針對(duì)成百成千的產(chǎn)品， 要把前后端有效連接起來(lái)，有數(shù)據(jù)的出數(shù)據(jù)， 有判斷的出判斷， 其復(fù)雜度可想而知。
在后面， 我們還會(huì)進(jìn)一步探討， 如何有針對(duì)性地篩選出真正重要的產(chǎn)品、 客戶， 找到合適的銷售、 市場(chǎng)和產(chǎn)品管理人員來(lái)做判斷， 以有效地把前端和后端對(duì)接起來(lái)， 這里暫且按下不表。